Fiyatlandırma Stratejisi

Fiyatlandırma kararları verilirken değerlendirilmesi gerekenler:

1. müşteri için yaratılan değer

2. maliyetler

3. ciro, kârlılık gibi performans hedefleri

4. piyasa konumu (rekabet konumu, tedarikçilerin ve müşterilerin gücü, ikame ürünler gibi)

Fiyatlar bu değerlendirmeler sonucunda genellikle üç temel prensibe göre belirlenir.

(i) maliyetlerin üzerinde bir marj belirlenerek,

(ii) belli ciro, pazar payı veya kapasite kullanımı elde etmek üzere,

(iii) müşteriler için yaratılan değer esas alınarak.

Araştırmalar kârlılığıartıran en iyi yöntemin değer bazlı fiyatlandırma olduğunu ortaya koyuyor.

Değer bazlı fiyatlandırma yapabilme yetkinliği şirketin müşterilerini ve onların taleplerini çok daha iyi tanıyabilmesine VE onlar için değer yaratabilecek hizmetler sunabilmeye de bağlı.

Doğru Fiyatı Belirlemek için Dikkat Edilmesi Gereken 5 Etken

1. Rekabet Analizi

2. Müşterilerinizin beklentilerini öğrenmeli ve bu beklentileri karşılamak için devamlı hizmet ve ürün kalitenizi geliştirmelisiniz.

Hedef kitlenizin ürünlerinizi almak için kullandığı değerlendirme kriterlerini öğrenmek fiyatlandırma konusunda ki yaklaşımınızı belirlemenize yardımcı olucaktır. Müşterilerinizi tanımanız önemli.

3. Müşterilerinizin fiyatlara olan hassasiteni belirleyin. Fiyat hassasiyetini belirleyen faktörler şunlardır; ürünlerinize alternatif kaç tane ürün olduğu , fiyatlarınız müşterilerinizin gelirinin % kaçını oluşturduğu , ürünleriniz ne kadar gereksinim ne kadar keyif amaçlıolduğu ve marka bağlılığı.

4. Ürünler fiyatlandırılırken masrafların eksiksiz bir şekilde değerlendirilmesi gerekir.

5. Fiyatlarınızıbelirlerken artan ve azalan talep artışlarını göz önünde bulundurup gerekli ayarlamaları yapın. Satışlarınızın azaldığı dönemlerde yapacağınız bir promosyonla satışlarınızı düşük sezonda da canlı tutabilirsiniz.

FİYATLANDIRMADA ÇEŞİTLİ AMAÇLARA GÖRE STRATEJİ BELİRLENİR..BU AMAÇLAR..  

*Satışı Maksimize Etmek

* Belirli Bir Pazar Payına Ulaşmak (öncelikli olarak düşük fiyat ve tutundurma çalışmalarına ağırlık verilebilir)

*Karı Maksimize Etmek (Pazara yeni giriş yapan şirketler, müşteri çekebilmek adına düşük fiyat stratejisi izlerken, arzu edilen satış miktarını elde ettikten sonra fiyatları pazar ortalaması veya üzerine çekebilmektedirler. (MediaMarkt)

* Nakit Akışını Maksimize Etmek (işletme, fiyatlandırma noktasında en karlı ve en fazla satış gerçekleştirebileceği fiyattan tüketiciye ulaşma yoluna gitmek durumundadır.)

*Rekabeti Önlemek (Fiyat, rekabette fark yaratmak adına önemli silahlardan birisidir. Fiyatın tüketicinin ürün kalitesini algılamasında önemli bir rolü vardır. Yüksek fiyatlama Mercedes’i ise daha yüksek sınıfta bir marka olarak konumlandırmayı başarmıştır. )

*Fiyat İstikrarını Temin Etmek (Çok yüksek fiyatlı bir ürün, çok yüksek kalite veya lüks tüketim ürünü mesajı taşıyabilir. Diğer taraftan, düşük fiyatlı bir ürün tüketici tarafından kalitesiz veya makul olarak yorumlanabilir. Fakat bir ürün veya marka tüketici zihninde bir kere konumlandıktan sonra tekrar farklı bir noktada konumlandırılması oldukça güç bir iştir. İşletmeler, misyon ve vizyonlarına uygun bir konumlandırma stratejisini ilk aşamada doğru olarak seçmeli.

*Ürün-Marka İmajını Desteklemek (Fiyat, tüketicilerin ürünü algılamasında önemli araçlardan birisidir. Bu noktada işletmeler fiyatlandırma yaparken, pazardaki benzer ve ikame ürünlerin fiyatlarını göz önünde bulundururlar.

 

* Eldeki Maldan Kurtulmak

*Pazar Egemenliğini Ele Geçirmek

*Tutundurma ProgramınıDesteklemek

*Mal-Hizmet Kalite Seviyesinde Uyum Sağlamak (Müşterinin ödediği bedel ile algıladığı kalite arasındaki olumsuz fark, işletmeye müşteri kaybı olarak dönecektir)

 FİYATLANDIRMAYI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

İçsel faktörler;
- İşletmenin fiyatlandırma amaçları,
- Pazarlama karması stratejileri,
- Maliyet yapısı ve fiyat karar mekanizmalarıdır.

Dışsal faktörler;
- Pazar ve talep yapısı,
- Rakiplerin maliyet ve fiyatları,
- Dağıtım kanalları ile
- Yasal ve politik düzenlemelerdir.

FİYATLANDIRMA AŞAMALARI


- Fiyatlandırma amacının seçimi
- Talebin incelenmesi
- Maliyetlerin incelenmesi
- Fiyatlandırma metodunun seçimi
- Rakiplerin fiyat tekliflerinin incelenmesi
- Nihai fiyatın belirlenmesi


TEMEL FİYATLANDIRMA YAKLAŞIMLARI

Maliyet Odaklı Fiyatlandırma Ürün-hizmet üretimindeki maliyetlerin üzerine belirli bir kar marjı ekleyerek fiyatı elde etmektir. Belirli bir satış hacminde elde edilecek kar hedeflenmek sureti ile fiyat belirlenmektedir.

Rekabet Odaklı Fiyatlama İçinde bulunulan sektördeki ortalama fiyatlar baz alınarak ürünler için bu ortalama fiyata yakın bir fiyat belirlenir. Tüketicinin bu fiyata karşı olumsuz bir tepki göstermesi ihtimali zayıftır.

Değer Odaklı Fiyatlandırma Tüketicinin, işletmenin ürettiği mala biçtiği değeri tahminlemeye dayalı bir sistemdir. Önce pazarlama araştırması yaparak talep tespit edilir. Ürünün deneme sürümü ile tüketicilere gidilir ve ödemeye razı oldukları fiyat tespit edilir. Bu süreç pazarlama araştırması süreci gerektirmektedir.      


Diğer temel bilgiler için Link